实操分享：知识博主如何通过直播变现百万？

7月22日，王猷数据线大咖分享会。董熙文化CEO Kris来分享他在直播间实现知识博主和赚钱的经验。

以下是直播当天分享的删节版。错过分享会的朋友，请继续阅读。

今晚，我有四个方面。首先我来说说知识博主的最佳变现方式。第二，我来说说如何搭建一个赚钱的直播间。第三，我来讨论一下如何设计一个高转化的直播。最后我来拆解一下我们618活动突破100万GMV的案例。

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知识博客的最佳实现方式

至于知识博主的最佳变现方式，我个人认为还是微信生态是知识博主的最佳变现方式，甚至都不是。

一年前，视频号诞生的时候，我是不敢这么说的，因为在短视频领域是看不到的，尤其是视频号是怎么运营的。但是现在，视频号更新频繁，整个微信生态圈几乎打通了包括微信官方账号、小程序、小店、朋友圈等等所有的东西。举一个很简单的例子，如果你现在看订阅号的页面，你会发现第一行是普通读者，后面是底部正在直播的博主。这些博主来自微信官方账号，你关注的地方。这种强烈的提醒，其实是非常大的促进生命的手段。

我想和大家分享一个真实的数据。这是我们昨天做的现场直播。这个直播是我们自己的小课堂，没有大规模的宣传。这只是给大约300名学生的一次讲座。但是发现这个直播的数据远高于我们平时的数据，只是因为微信官方账号的订阅页面强烈暗示这个功能正在直播。昨天，平均在线人数一直保持在100多人。从这个数据来看，整个微信生态圈确实在鼓励大家做视频直播。

在我看来，微信是世界上最大的信任社交领域。商业的本质是信任，交易的本质是信任，而微信一定是信任最强的领域。摇一摇快的或者小红书，其实他们都在不断的做闭环和改进。例如，抖音最近开始提到私有领域的概念。但从我目前的认知来看，抖音很难做私人领域，在微信这样强大的社交领域做业务肯定有很大的前景。

新媒体的变现方式有三种，第一是商业，第二是知识付费，第三是电子商务。我建议每个知识博主都不要给自己设限。这是我走过的弯路。我偏知识博主，自然觉得知识付费对我来说是最好的方式，但是知识博主也可以带货，收广告。

我们今晚说的最佳变现模式其实是个问号。我建议你可以打开来再思考一下:你有所谓的付费知识变现的属性和带货的属性吗？可以找一些突破点。这些都可以做到。

02

如何在直播间赚钱

我今晚的重点是分享我对直播的看法。无论是从知识付费还是电子商务的角度，直播都是最高效的变现方式，没有之一。我想大多数人看到这句话可能会说，这不是大家都知道的事情吗？但对我来说，今年才知道原来直播转化率这么高。

因为我主要是做微信官方账号起家的，我们当时做了一个300人的训练营，单价3000元，两个小时就能卖出去，也就是一篇文章能达到90万元的营收。但是我发现在2021年，我们很难把90万的商品带到微信官方账号的一篇文章里，于是我们开始尝试不同的变现方式，最后发现直播是转化率最高的。就像我们现在在微信社区分享一样，当然这是一个很好的方式，但是如果带货，那一定是直播更直接有效，也更有利于购买情绪的渲染。

关于直播，我想先说一下。我必须锻炼我的体感，培养我的习惯。我从开始就自己做直播，现在已经直播了三四十场左右。接下来，我要把直播变成一份正常的工作。为什么要常态化？就为了锻炼你的体感，直播需要不断的练习，从零到一，从一到n，这需要时间的积累。

第二，培养用户习惯。有些博主每天都会在某个时间直播，喜欢他直播的用户长此以往就会养成在这个时间点看这个博主直播的习惯。

第三，一定要想清楚，我们每一个直播都是为某一个产品服务的，不仅仅是聊天，而是提供价值。尤其是对于知识博主来说，我觉得单纯靠聊天很难做到，至少对我来说，这是一个不可能完成的任务。我必须先思考一个更持久的主题，然后继续和大家分享。

最后，直播过程中，一定要规划好自己的产品，包括投放过程的节奏。这里的计划产品是指你是否有一个可以持续销售的产品，每一个直播都可以上架。这个产品的单价可能没有那么高，这种情况下大家下单的时候不会有太多顾虑，门槛也比较低，可以成为你的会员。

03

如何设计一个高转化率的直播

昨天在一个视频号群里看到有人说感觉最近流量在下降，直播不推了，但是我坚信张小龙年初说的比例。他当时说关注:赞:推荐的比例是1:2:1，也就是说推荐的数量很少，以后会一直开到1:2:10。可以理解为视频号还有十倍流量没上线。基于这种说法，我觉得我们其实是在等待未来。

举个很简单的例子，如果此时微信官方开始推送直播间的流量，你之前直播的效果、用户的停留时间等等一系列综合数据会给你的直播间一个很重要的分数。这个分数是你流量的一个基础值，或者说一个标准。相比等待，我们可以先建立自己的直播工作室。虽然现在交通可能看起来没那么拥挤，但是一旦这股风来了，我们其实是可以起飞的，这是我坚信的一点。

目前我个人有个小建议，就是转发直播比做直播更重要。为什么？是因为很少推荐，可能是主播、猎奇或者旅游的内容。这些直播间的流量比较高，知识博客的主流自然就低，这样才能让自己的每一场直播更有价值。很多朋友可能花了很多时间准备直播内容，但是播完之后就被佛直播了，想着顺其自然，等着用户来自己的直播间。每次直播前，我们都尽量接触到尽可能多的人，无论是通过私信，当然你要控制好自己的节奏，无论是通过我们自己的社区，包括我们的微信官方账号预约，尽可能通过各种方式让大家进入我们的直播间看我们的直播。

在这个阶段，视频号到达直播一定是非常重要的。没有达到直播，就没有成交。这取决于什么？就靠一个个转发了。

另外，无论是直播还是短视频，我建议大家可以建立自己完整的体系。还有一点很重要，视频号的内容一定要垂直。之前做了一个视频，两个星期就涨了3万左右的粉丝。我基本上决定了要做一个视频号上的训练营，于是有意识的做了一些和视频号相关的干货，为我后来的训练营打下了基础。

所以不管你在哪个生态，不管是短视频的生态，还是文字的生态，我建议你一旦搞清楚了自己的产品，一定要让输出的内容和你的产品强相关，这一点很重要。

04

10万GMV案例拆解

最后，是我们618年直播破100万GMV的一个案例的拆解。如果把这100万GMV放在其他平台，即使和视频号几个头的账号比，我们也没法比，因为这个数额其实并不大，但我们的数据在同类型或同量级的主播中还是很有优势的。

首先，我们为这次直播做了强有力的准备。既然决定做618这个活动，就把我们现有的千元训练营的产品整理了一下，一共六个产品。我们把这六款产品打包，然后一起推出，在618做了一个促销。确定了这个方向后，我们决定所有的实现基本上都在我们直播间实现。

上图是我们确定工作后的一个完整的计划。这个计划细致到每一天，甚至每一刻。我们每晚直播的内容，其实都是提前打磨了很久的。应该是剧本输出，而不仅仅是靠你自己所谓的即兴创作。这是不行的，所以你必须做好准备。

一定要做好现场剧本，提前准备好逐字逐句的草稿或者框架，而且一定要有节奏，做到干湿分离。不能总讲干货，还要和观众互动。你想什么时候互动？互动修辞是什么？其实这些都是要提前准备好的，否则你会陷入一个很尴尬的状态，甚至会打乱自己的节奏。所以一定要自己制作现场剧本，做到干湿分离，强互动至关重要。

在这里，我想和大家分享一个小点，是我们直播带货的最好方式。秒杀就是所谓的憋单。我们在做第一次官方直播的时候，有一个小环节。当我们喜欢我们秒杀10000的产品时，结果很快就被赞了。当时觉得干货产量不够，就继续说干货。当我们对观众说三万个赞的时候，又秒杀了。同时，我们不断向每个人强调我们产品的价值有多高。其实也不是刻意的，就是把我们的每一款产品介绍给大家，分享一些学生案例，会产生非常强烈的信任感和抢单欲望。所以我们第一次挂链接后，一下子下了200单。

几场直播下来，发现千元产品转化率不错，会有2000人下单15000元左右的培训产品。基于这个数据，我们觉得还是太低了，达不到我们100万的目标，于是做了一个调整，不是直接买千元的产品，而是让大家买99元的通货膨胀钱。

我们当时确定的规则是，现在下单99元的通货膨胀款就可以获得618元的优惠券，也就是买我们的千元产品就可以直接到618元，所以这个产品的价格一定是最好的。同时，由于人人的购买成本降低，用户毫不犹豫的下单，因为花1000元和花99元完全不一样。当我们的99元通货膨胀钱被订购时，用户可以选择购买哪个产品。我们发现有相当一部分买家已经连续报了四五次了，也就是已经规划好下半年，直接把时间全部交给我们了。

其实就是因为99元的通货膨胀钱，用户才有了选择。我觉得用户花6000块钱一次性选择几个训练营是不可能的。这也是我们自己的一个小经验:用99元的通货膨胀的钱买几千的产品，转化率会大大提高。